home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / cpet / 50916465 / ncr / ncrprof.txt < prev    next >
Text File  |  1993-01-29  |  45KB  |  901 lines
  1. NCR Corporate Profile
  2.   What's new
  3. o New software updates for NT, RAID, StarSENTRY, and POSIX
  4.   qualifications.
  5. o New description of NCR's reseller program.
  6. o Information comparing NCR and HP from VAR Business Review.
  7. o New benchmark numbers.
  8. o Updated information on NCR's transaction monitor for the System 3000
  9.   family, TOP END.
  10. o Descriptions of NCR's business realignment.
  11.  
  12. Introduction
  13. NCR corporation is an official subsidiary of AT&T.  NCR management has
  14. complete control over all computer operations and reports directly to
  15. Richard Allen, AT&T's Chairman and Chief Executive Officer.
  16.   The AT&T/NCR merger, although an enormous challenge, combines
  17. complementary market strengths.  Both rely on Intel multiprocessing-
  18. based systems running UNIX to provide solutions to commercial accounts.
  19. Both are strong, fiscally conservative companies.  NCR is strong in
  20. retail distribution and branch banking, and has a presence in Europe and
  21. the Pacific Rim.  AT&T is strong selling to the Regional Bell Operating
  22. Companies (RBOCs) and the U.S. Government, as well as to hotel chains.
  23. Therefore, customer bases are both geographically and vertically
  24. complementary. AT&T has given NCR control of all of its computing
  25. operations and products.
  26.   NCR plans to migrate all of its installed base to the NCR Series 3000
  27. family, including its proprietary mainframe customers and Tower
  28. customers.  Overall, given the poor success rate of computer industry
  29. mergers, HP has an opportunity to increase our UNIX system market share
  30. as customers and VABs are forced to upgrade to the NCR System 3000 or
  31. seek another vendor.  (The AT&T 3B2 and NCR Tower have over 100,000
  32. installations alone.  And the NCR I Series consists of over 12,000
  33. accounts in the U.S. alone.)
  34.  
  35. Corporate overview
  36. NCR, number 79 on the Fortune 500, is a $6.28 billion company with
  37. 55,000 employees worldwide.  The NCR corporate headquarters is located
  38. in Dayton, Ohio.  NCR Corporation and its subsidiaries develop,
  39. manufacture, market, install, and service business information
  40. processing systems for use in various industries worldwide.  It was
  41. founded in 1884 by John H. Patterson, and was known as National Cash
  42. Register until 1926, when it assumed its present corporate name NCR (now
  43. known as "The Networked Computing Resource of AT&T").  NCR is the best-
  44. known supplier of accounting and computing equipment to banks and
  45. financial organizations.  NCR offers a wide range of equipment -- from
  46. check sorters to computer mainframes and related banking industry
  47. software.  NCR also has had a long and strong relationship with the
  48. retail distribution industry, where it is well known for point-of-sale
  49. and merchandising systems.
  50.   In October of 1992, NCR realigned to better meet the needs of both the
  51. company's retail and financial customers.  The new Self-Service and
  52. Financial Division is now responsible for defining NCR's total approach
  53. to the financial enterprise.  One of the advantages of this new
  54. organization is leveraging knowledge of customer requirements gained
  55. through NCR's ATM experience to the financial community.
  56.   The restructured Transaction Terminals and Retail Systems Division is
  57. responsible for defining enterprise-wide product solutions for the
  58. retail industry.  In addition, this division will develop and
  59. manufacture terminals and peripherals for both the retail and financial
  60. industries.
  61.   NCR announced that 250 employees may be affected by this realignment
  62. and has committed $1.09 million for retraining workers for positions
  63. within and outside of NCR.
  64.  
  65. Key executives
  66. Gilbert P. Williamson    Chief Executive Officer, NCR
  67. R. Elton White           President, NCR
  68. Phillip M. Neches        Senior Vice-President and Chief Scientist
  69. R. Elton White (Acting)  Executive Vice-President, Marketing
  70. Thomas A. Mays           Senior Vice-President, General Purpose Products
  71. Darrell L. Clark         Senior Vice-President, Integrated Systems Group
  72.  
  73. Sales organization
  74. Although the United States remains NCR's largest single market, with
  75. approximately 47 percent of sales during 1991, the company is actively
  76. present in 120 countries.  NCR has structured its global activities into
  77. four major geographic regions:  the domestic U.S. market; Europe; the
  78. Pacific (Canada, Australia, and the Far East); and the Middle East,
  79. Latin America, and Africa.
  80.  
  81. Target markets
  82. o retail
  83. o financial
  84. o medical
  85. o education
  86. o government
  87. o manufacturing
  88. o telecom
  89.  
  90. AT&T/NCR sales organization
  91. The sales force is specialized by product and industry/vertical market,
  92. cover named account territories and have special focus on selected key
  93. accounts.   The sale force will primarily focus on selling into new
  94. accounts. All new accounts will be sold the NCR System 3000 product
  95. line.
  96.  
  97. Sales focus
  98. ------------------------------------------------------------------------
  99.                                         Sample Market
  100.                     Systems             Focus
  101. ------------------------------------------------------------------------
  102. High-End            3600                Banking
  103.                     3700                Retail/distribution
  104.                                         Large scale OLTP (i.e.
  105.                                         airline and hotel
  106.                                         reservations)
  107.                                         Telephone order entry
  108.                                         Customer service
  109.  
  110. Midrange            3400                Local government
  111.                     3500                Retail/distribution
  112.                     System 7000         Insurance
  113.                     StarServer          Banking
  114.                     3B2                 Health care
  115.                                         Telecom
  116.  
  117. Low-End             3300                Indirect channel
  118.                                         All markets
  119.  
  120. Networking          StarSentry          All markets
  121.                     NCRNet Manager
  122. ------------------------------------------------------------------------
  123.  
  124. NCR sales teams are very professional and polished.  They have great
  125. presentation skills comparable to IBM.
  126.   If you are going into an installed NCR account, particularly banking
  127. and/or retail/distribution, look for a fight.  NCR will go to great
  128. lengths to protect these installed accounts.  They will:
  129. o discount up to 45 percent on the total solution
  130. o introduce high-level executives and factory experts to the account
  131. o bring focused consultants into the account.
  132.  
  133. NCR is known to sell vaporware.  Challenge NCR's solution, request
  134. references, make them prove that they can provide the solutions, due to
  135. the product transition that AT&T and NCR are experiencing.
  136.  
  137. Indirect sales channel
  138. AT&T's acquisition of NCR has resulted in some major changes to NCR's
  139. reseller program during the 1992 year.  The Cooperative Marketing
  140. Division has introduced the integration of marketing and financing
  141. efforts and many new programs.  In the U.S., there are more than 200
  142. resellers that work directly with NCR and another 2000 resellers that
  143. buy through distributors.  These masters distributors include Applied
  144. Technology Ventures, Arrow Electronics Inc., Avnet Computer, Costa
  145. distributing, Digital /controls Corp., First Computer Corp., GTE Supply,
  146. IPI/Grammtech, and Wyle Laboratories.
  147.   VAR's may sell NCR's entire System 3000 family of notebook/notepad
  148. products, PCs, multiprocessor systems, networking products and
  149. peripherals.  Certain products require certification which NCR offers
  150. training.  Under special agreement, VAR's may sell retail and financial
  151. products.
  152.  
  153. VAR programs fall into six key areas:
  154. o Partners in Promotion deliver qualified prospects using direct mail,
  155.   telemarketing, seminars, trade shows and cooperative advertising.
  156.   Product Centers are also available as demonstration centers.
  157. o Partner in Education provides certification training.  VARs can tailor
  158.   NCR-based education for their customer, resell education on a
  159.   commission basis, perform on-site training or deliver their own
  160.   instruction.
  161. o Partners in Service provide support. On a commission basis, VARs can
  162.   resell service contracts, operate a help desk , or service equipment
  163.   themselves.
  164. o Partners in Communication includes reseller councils, on-line access
  165.   to marketing and technical information covering product releases,
  166.   proposals and order information.
  167. o Partners in Technology provides presales technical support for
  168.   configuring and porting.
  169. o Partners in Sales help with the direct sales and end-user financing.
  170. Several programs are aimed at reducing cross-channel conflict.  The VAR
  171. council meets regularly with NCR management and industry seminars are
  172. available.
  173.   The largest complaints voiced from NCR's VARs have to do with
  174. grievances about channel conflict and the elimination of the Tower
  175. product.  The demise of Tower hurt VARs because NCR dropped support for
  176. the Tower line.
  177.  
  178. VARBUSINESS 1992 Annual Report Card Review
  179.  
  180. The following reflects scores for multi-user platforms:
  181. ------------------------------------------------------------------------
  182.                     HP                  NCR
  183. ------------------------------------------------------------------------
  184. Products            7.87                6.79
  185. Pricing             7.68                5.82
  186. Support             7.16                5.90
  187. Partnership         6.86                5.79
  188. Overall Average     7.33                6.12
  189. ------------------------------------------------------------------------
  190.  
  191. Strategic goals
  192. o Be a world leader in open, enterprise-wide information systems
  193. o Be a leading supplier of enterprise-wide, general-purpose computing
  194.   solutions
  195. o Continue strategic alliances with companies whose research and
  196.   development efforts closely parallel their own
  197. o Address the needs of new markets, particularly those markets for very
  198.   large-scale systems
  199. o Achieve the highest standards for quality products and most consistent
  200.   level of service
  201.  
  202. Major claims
  203. o Worldwide leader in the retail and financial markets
  204. o Leader in enterprise-wide solutions
  205. o Technological leader
  206. o Leader in open systems
  207. o Leader in client/server computing
  208. o Achieve up to 100,000 MIPS with the NCR 3000 line
  209.  
  210. Major product strategies
  211. NCR product family overview
  212. ------------------------------------------------------------------------
  213. System              3335                3345
  214. ------------------------------------------------------------------------
  215. Processor           i486sx              i486
  216. Competition         HP, IBM,            HP, IBM,
  217.                     DEC                 DEC
  218. Applications        Desktop,            Office,
  219.                     Office,             work group
  220.                     work group          server,
  221.                     server              software
  222.                                         development
  223. Pricing*            15,635              $15,375
  224. ------------------------------------------------------------------------
  225. * Minimum configuration
  226. ------------------------------------------------------------------------
  227.  
  228. ------------------------------------------------------------------------
  229. System        3445       3447      3450        3550         3600
  230. ------------------------------------------------------------------------
  231. Processor     i486       i486      i486        i486         486
  232.  
  233. Competition   HP, IBM,   HP, IBM,  HP, IBM,    Sequent,     Sequent,
  234.               DEC, DG    DEC, DG   DEC,        Pyramid,     Pyramid,
  235.                                    Sequent,    HP           HP
  236.                                    Pyramid
  237.  
  238. Applications  Business   Business  Business    Business     Business
  239.               appl.,     appl.,    appl.       appl.,       appl.,
  240.               server     server                OLTP, CASE   dec support,
  241.                                                             OLTP, CASE,
  242.                                                             Developmnt->
  243.                                                             Large Prod.
  244.  
  245. Pricing       $20,495    $19,375   $35,590     $101,750     $855,000 -
  246.                                                             $5.5M
  247. ------------------------------------------------------------------------
  248.  
  249. While AT&T and mature NCR products are not actively sold, specifications
  250. on these products are available in the NCR appendix.
  251.  
  252. Competitive performance positioning
  253.  
  254. [Figure: Low-End Systems Performance Positioning, Caption: none]
  255.  
  256. [Figure: High-End Systems Performance Positioning, Caption: none]
  257.  
  258. In April of 1992 NCR announced its first TPC-A and TPC-B benchmark
  259. results.  The following table describes the configuration  of the tests
  260. and the results.
  261.  
  262. ------------------------------------------------------------------------
  263. System    Processors     Database       Throughput     Price/Performance
  264. ------------------------------------------------------------------------
  265. 3450      4 Intel 486    Oracle 7       152.40 TPC-A   $  7,280 per tpsA
  266. 3550      8 Intel 486    Informix 5.0   150.62 TPC-A   $12,737 per tpsA
  267. 3550      8 Intel 486    Oracle 7       258.50 TPC-B   $  4,602 per tpsB
  268. 3550 c/s  8 Intel 486    Oracle 7       312.30 TPC-A   $  8,983 per tpsA
  269.  
  270. 3447      1 Intel 486    Informix 5.0   311.85 TPC-A   $  7,855 per tpsA
  271. 3450      4 Intel 486    Informix 5.0   100.31 TPC-A   $  8,425 per tpsA
  272. ------------------------------------------------------------------------
  273.  
  274. NCR System 3000
  275.   Hardware strategy
  276. NCR is keeping pace with its aggressive move to consolidate its computer
  277. lines into a UNIX system V.4, Intel-powered line while expanding its
  278. breadth into higher-end systems.  Following is an overview of the entire
  279. NCR System 3000 product line and future expectations.
  280.   The NCR System 3000 is a seven-level family of general-purpose,
  281. scalable, microprocessor-based computers that span a power range from
  282. 7.5 MIPS to more than 2000 MIPS (claimed) today, and are designed to
  283. address any computing level or task in business applications.  The
  284. System 3000 is based on Intel microprocessors and supports industry-
  285. standard operating systems. SCSI (Small Computer System Interface) is
  286. the common device interface supporting magnetic and optical disks, CD-
  287. ROMS, tapes, printers, and image drivers.  The System 3000 supports an
  288. open micro channel bus for additional add-in controllers.
  289.  
  290. Future
  291. Expect new releases in each level of the NCR System 3000 family over the
  292. next two years. NCR will ride the Intel 486/586/686 performance curve
  293. over the next five years.
  294.  
  295. High-end product strategy
  296. NCR and Teradata which merged in December of 1991 recently announced
  297. their product plan. Teradata is a manufacturer of parallel processing
  298. database servers.  Teradata's customers include Walmart, K-Mart,
  299. Mervyn's, Bank of America, Citibank, a few insurance companies, a stock
  300. exchange, and at least one airline.  These companies use mainframes for
  301. online transaction processing and connect their Teradata machines to
  302. host processors for use in decision-support applications, in which huge
  303. volumes of data are analyzed.  The merger brings advantages for both
  304. companies. Teradata will have access to NCR's marketing and sales
  305. organization and NCR will have an advantage when selling its high-end
  306. systems since Teradata is installed in many IBM sites. The product plan
  307. calls for the evolution of both NCR's and Teradata's strategic product
  308. platforms for the near future.  In the 1993 to 1995 timeframe Teradata's
  309. DBC/1012 will phase out in favor of NCR's future 3700 product.
  310.  
  311. Series 3600
  312. On May 13, 1991 NCR announced its 3600 product line, the first high-end
  313. 3000 massively parallel general-purpose computer.  The 3600 is a result
  314. of the joint development between NCR and Teradata.  The system consists
  315. of a combination of loosely and tightly coupled parallel processors, is
  316. UNIX based and uses Intel's 80486 CPU chip.
  317.   The 3600 consists of loosely coupled application processors (APs) and
  318. disk access processors called access module processors (AMPs).  These
  319. processors communicate across a dual-channel bus.
  320.   The system can be configured from one to eight application processors
  321. and up to 32 access module processors.
  322.   AP:  A 3600 system can have up to eight AP nodes, and each AP contains
  323. up to eight 50 MHz 80486 CPU, each with cache memory support.  An AP is
  324. a symmetric multiprocessing system with the processing power of an NCR
  325. 3550.
  326.   AMP:  The AMP is based on NCR's 3300.  One AMP contains one 33 MHz
  327. 80486 CPU with internal on-chip memory management, math coprocessor, and
  328. an 8 KB four-way set associative code and data cache memory.
  329.   The high-speed intelligent interconnect is the 3600 processor node
  330. system bus.  It utilizes two independent 6 MB/s channels.  Processes
  331. running on different processors communicate via message passing on this
  332. bus.
  333.   Each AP has its own copy of UNIX.  Only the base operating system is
  334. required for each AP. Much of the software on individual APs operates as
  335. if it were in a tightly coupled network, unaware of the presence of
  336. other APs beyond standard UNIX networking facilities. The AMP software
  337. is not configurable, it is considered firmware and is automatically
  338. installed by the AP distribution procedure.
  339.   To take advantage of the 3600 or 3700 architecture, most applications
  340. will have to be customized or rewritten.  NCR's approach is nonstandard
  341. and may be very risky to MIS management.
  342.  
  343. [Figure: Sample 3600 Configuration, Caption: none]
  344.  
  345. Open, Cooperative Computing Architecture (OCCA)
  346. NCR's long-term product strategy is characterized as "Open, Cooperative
  347. Computing Architecture" (OCCA).  OCCA is a standards-based, layered,
  348. distributed computing architecture designed to distribute functions and
  349. data across the enterprise network.  The NCR System 3000, Cooperation
  350. and Open Network Environment (ONE) are all key components of OCCA.
  351.  
  352. Software strategy
  353. In September of 1992, NCR announced the availability to Cooperation for
  354. the System 3000 systems.  NCR's Cooperation addresses the need to access
  355. massive amounts of data, collect and manipulate data on the desktop and
  356. share information across workgroups. It provides users with network and
  357. systems capabilities and can co-exist with StarSENTRY products.  Access
  358. to Informix DB2, Oracle and SQLBase databases is also available.
  359.  
  360. Operating systems
  361. NCR UNIX System V, Release 4.0 combines the features of System V, BSD,
  362. and XENIX into a single operating system.  Most of the BSD and XENIX
  363. shell commands are now a part of NCR UNIX V.4.  Most of the BSD and
  364. XENIX APIs are included in NCR UNIX V.4.  The benefit of combining BSD
  365. and XENIX commands and APIs with NCR UNIX V.4 is that programs written
  366. for BSD or XENIX may be easily ported to NCR UNIX V.4.
  367.   The NCR UNIX Operating System complies with the AT&T System V
  368. Interface Definition (SVID) specification.  Thus, the Operating System
  369. maintains source-code compatibility with any implementation of UNIX
  370. conforming to the SVID definition.
  371.   In July of 1992, NCR demonstrated Microsoft Windows NT running on its'
  372. 3450 and 3550 symmetric multiprocessing systems.  Windows NT is designed
  373. to provide high capacity and high-performance I/O, security, systems
  374. administration, and built-in networking.  Microsoft has been using the
  375. NCR system as its primary Windows NCR development platform.
  376.   NCR also supports DOS, OS/2, Sun Microsystems' Solaris , Santa Cruz
  377. Operations' SCO, VPix (allows users to run DOS applications under UNIX)
  378. .  The SMP servers are compatible with DOS, Windows, and Unix clients.
  379.  
  380. Standards
  381. NCR UNIX is compliant with several important standards; XPG3, POSIX
  382. 1003.1, FIPS 151-1, X/Open portability, and ANSI C.
  383.   NCR announced in October of 1992 that its' StarSENTRY network and
  384. systems management platform will comply with the Open Software
  385. Foundation's emerging standards for a Distributed Management Environment
  386. (DME).  StarSENTRY will also support OMNIPoint, a worldwide industry
  387. agreement on a single set of network management specifications.
  388.  
  389. Office
  390. Cooperation is NCR's office solution.  It is a distributed, object-
  391. oriented software environment based on HP NewWave.  NCR's main goal is
  392. to use Cooperation to integrate its proprietary platforms with OS/2 and
  393. UNIX system environments.
  394.  
  395. Networking
  396. AT&T/NCR joint strategy for Networking products
  397.   Most of NCR's peer networking products were discarded in favor of
  398. AT&T's.  AT&T/NCR will now offer the following product line.
  399.   LAN operating systems--AT&T/NCR strategic LAN O/S is AT&T's LM/X, now
  400. called StarGroupº.  NCR's portable NetWare and LAN Manager for OS/2 will
  401. be de-emphasized.
  402.   AT&T's StarGroup is a comprehensive suite of modular networking
  403. services that are fully integrated with its PC LAN operating system.
  404. The StarGroup LAN Manager Server, which supports DOS, OS/2, UNIX, and
  405. Apple Macintosh clients, is the nucleus of the family.
  406.   In October of 1992, NCR announced a symmetric multiprocessing version
  407. of StarGroup LAN Manager for the 3450, 3550, and Star Server E systems.
  408. NCR claims that up to 8 processors and 1,000 users can be supported on a
  409. single server.
  410.   NCR Open Networking Environment is a set of networking products that
  411. provides end-to-end OSI networking solutions.
  412.   NCR StarSENTRY is a group of solutions for global managing of systems,
  413. networks and operations.
  414.   In July of 1992, NCR enhanced their StarSENTRY Systems Manager .  The
  415. new version gives information managers control, from a single site, of
  416. networks composed of multi-vendor devices.  The new version consists of:
  417. o Discovery, which periodically checks the network for new system and
  418.   inactive old systems.
  419. o Alarm forwarding offers managers the ability to monitor and maintain
  420.   their networks with a full-featured management station.
  421. o Management Gateway provides wide area access for managing resources on
  422.   remote LANs and provides a "protocol switch" that enables SNMP
  423.   information to be transported over OSI and SNA/LU6.2 protocols.
  424. o SQL database interface enables users to export network information
  425.   from Systems Manager to industry standard SQL data base software and
  426.   generate spreadsheets based on the information.
  427.  
  428. Systems Manager is built on NetLabs, Inc., network management platform.
  429. The price of Systems Manager 3.5 is $15,000 and Systems Manager/100, a
  430. subset of the full offering with up to 100 nodes, is priced at $5,000.
  431.   One of StarSENTRY's System Manager solutions is StarSENTRY Software
  432. Manager.  This was announced in June of 1992, and  enables network
  433. administrators to electronically distribute, install and track
  434. StarSENTRY's on remote UNIX systems, OS/2 and DOS computers from a
  435. central site.  This enables users to schedule software delivery for the
  436. most appropriate time, such as after hours.  Software Manger is built
  437. around UNIX System V and StarSENTRY's software over TCP/IP, OSI and
  438. SNA/LU6.2 StarSENTRY's Remote LANS are accessed over a wide area network
  439. using gateways that reside on StarGROUP LAN Manager servers on each LAN.
  440. These servers distribute the software to the appropriate clients on the
  441. LAN.  Pricing for a total configuration including a management station
  442. and management gateway for 50 LANS is approximately $320,000.
  443.   Also announced in June of 1992, was StarSENTRY Client Manager.  This
  444. software application automates performance monitoring, configuration
  445. management and fault reporting for local and remote OS/2 and DOS
  446. workstations.  Client Manager is based on the manager/agent concept and
  447. is priced for a total configuration including a management station and
  448. management gateway for 50 LANS is approximately $164,000.
  449.  
  450. CASE tools
  451. In the area of CASE, NCR and Synthesis Computer Technologies Inc. have
  452. announced a joint marketing agreement to provide UNIX system software
  453. development tools with NCR's System 3000 family of computers to the
  454. corporate, education, and government marketplaces.  This is only for the
  455. midrange systems.  Under the agreement, NCR will pair the System 3000
  456. with Synthesis' CASE/AP, a UNIX CASE System, to provide users with a
  457. powerful application development environment.
  458.   The marketing relationship between NCR and Synthesis is based on
  459. referral selling.  Synthesis and NCR will be responsible for
  460. representing, marketing, and supporting their company's respective
  461. products to customers in a cooperative effort.
  462.  
  463. Languages
  464. The NCR 3000 systems support the following high-level programming
  465. languages:
  466. o C++
  467. o C Development Toolkit
  468. o Ryan-McFarland COBOL (RM/COBOL)
  469. o LPI COBOL 85
  470. o LPI FORTRAN
  471. o LPI PL/1
  472. o LPI BASIC
  473. o LPI Pascal
  474. o LPI Codewatch
  475.  
  476. NCR's UNIX transaction-processing monitor
  477. NCR's TOP END is a modular transaction-processing system based on a
  478. client/server architecture.  Applications written with NCR's proprietary
  479. transaction monitor, MUTLI-TRAN (runs on 9800 family), will be easily
  480. portable to TOP END on the 3000 Series.
  481.   In August of 1992, NCR Corp. and Independence Technologies Inc.
  482. announced the availability of NCR's TOP END transaction monitor on the
  483. HP 9000.  Ports to Sun SPARCservers, IBM RS/6000's and Pyramid's
  484. MIServers will not be available until first quarter of 1993.  It was
  485. originally expected that Sun would be the first to get the port  but
  486. HP's popularity lead Independence into rearranging the platform
  487. priorities.
  488.  
  489. ------------------------------------------------------------------------
  490. TOP END Modules
  491. ------------------------------------------------------------------------
  492. Transaction Management coordinates each data transaction and protects
  493. the database until the transaction is complete.
  494.  
  495. Terminal Management provides interface capabilities for a wide range of
  496. VDTs and workstations and makes software accessible on the greatest
  497. number of nodes.
  498.  
  499. Message Management passes information between near and distant nodes to
  500. track, control, and log all system transactions.
  501.  
  502. Network Interface maintains traffic at the highest possible speeds and
  503. moves data throughout the distributed environment.
  504. ------------------------------------------------------------------------
  505.  
  506. Competitive sales strategies
  507.  
  508. HP 9000 versus NCR System 3000
  509. ------------------------------------------------------------------------
  510.                                                   NCR System 3000
  511.                                                   Strengths
  512.                         HP 9000 Strengths         (HP's Perceived
  513. Parity                  (NCR Weaknesses)          Weaknesses)
  514. ------------------------------------------------------------------------
  515. -Financially secure     -Commercial               -Presence in vertical
  516. -Worldwide support/      enhancements to UNIX      markets
  517.  services               -Broad family             -Integration services
  518. -NewWave PC support     -Service and support      -Standard Intel CPUs
  519. -UNIX track record      -Quantity of commercial   -Multiprocessing
  520.                          solutions                 throughout the
  521.                         -RISC architecture         Series 3000 product
  522.                                                    line
  523. ------------------------------------------------------------------------
  524.  
  525. The issues listed under parity reflect areas that may be important in a
  526. sale situation but both vendors offer equivalent products or services.
  527.   The HP 9000 strengths or NCR 3000 weaknesses reflect areas that HP
  528. should discuss and sell as being critical to the prospect's success.
  529. Being in the account first and discussing the importance of these items
  530. may set the criteria for an HP win.
  531.   NCR System 3000 perceived strengths reflect areas that NCR will
  532. discuss. These may be HP's perceived weaknesses and HP can expect to be
  533. challenged on these issues.  The handling objections section discusses
  534. tactics to discount or turn these issues into a Hewlett-Packard
  535. strength.
  536.  
  537. HP 9000 strengths/criteria for HP win
  538.   Commercial UNIX
  539. HP advantage:
  540. HP is ahead of NCR in enhancing the standard UNIX operating system to
  541. make it fit for the commercial customer.
  542. Customer benefits:
  543. When choosing HP-UX the customer can be assured of getting a robust,
  544. user-friendly operating system.  HP adds features like a print spooling
  545. system, high OLTP performance, remote software maintenance tools,
  546. remote system maintenance, user-friendly system management tools,
  547. performance management tools, network monitoring tools, user-friendly
  548. and fast backup tools, high-availability features, etc.  Some of these
  549. additions are options to the standard operating system.  Also, because
  550. of the popularity of the Series 800, HP has a long list of software
  551. suppliers that offer data center management products for the Series 800.
  552.  
  553. Broader family
  554.   HP advantage:
  555. Currently, HP's platform offering is broader than NCR's.  Even with the
  556. shipments of the 3450 and 3550, HP's product line still offers more
  557. performance with the HP 9000 Model 890.  The 3600 and 3700, which are
  558. still not shipping, are not general purpose commercial systems, they are
  559. designed to handle large data bases in a decision support environment.
  560. Customer benefits:
  561. HP protects the customer's investment in both hardware and software by
  562. providing a greater growth path.  HP's systems span the needs of most
  563. customers' requirements.  Within HP's product families, cost-effective
  564. and easy upgrades are provided to enable accounts to grow with their
  565. business needs. HP's systems are strong general-purpose systems
  566. throughout the product line and can handle any commercial application.
  567.  
  568. Support and service
  569.   HP advantage:
  570. HP ranks  number 1 in support and service.
  571. Customer benefits:
  572. HP's record for support and service is second to none.  To minimize
  573. system problems, HP provides the best system support possible. This
  574. benefits the customer by minimizing employees lost time and increasing
  575. system usage.  As companies become more reliant on their systems, the
  576. cost of downtime in terms of revenues and profits has become
  577. significant. Partnering with a company that is known for support and
  578. service is a requirement.
  579.  
  580. Commercial solutions
  581.   HP advantage:
  582. HP offers a larger number of commercial applications.
  583. Customer benefits:
  584. Because of HP's superior reputation and leadership in the commercial
  585. UNIX markets, more software vendors have ported their software products
  586. to HP's platform than NCR's.  This provides more software alternatives
  587. for customers to choose from.
  588.  
  589. RISC
  590.   HP advantage:
  591. Unlike NCR's systems which use Intel 80486 CISC processors, HP uses
  592. state-of-the-art RISC processors.
  593. Customer benefits:
  594. RISC technology has a proven benefit with regard to scalability,
  595. price/performance, reliability and easy growth path.  PA-RISC is
  596. enabling HP to deliver systems that provide all these benefits.  HP has
  597. delivered CPU performance increases of over 60 percent per year compared
  598. to Intel's 20--30 percent improvement per year.  The benefits of RISC
  599. technology have caused all the large systems vendors to move to RISC-
  600. based systems.
  601.  
  602. NCR's 3000 perceived strengths versus HP 9000
  603.   Handling objections
  604. NCR will lead with these sales tactics when competing against HP:
  605. o NCR has a strong corporate image and has a large share of the market
  606.   in the banking, retail, and insurance industries.
  607. According to the 1992 top ten UNIX companies (UNIXWorld, December 1992),
  608. HP is a much larger systems supplier.  Estimating the UNIX-based revenue
  609. from NCR will approach only half of HP's UNIX system-based revenue.
  610.   HP is growing faster than NCR in the UNIX system market. While NCR
  611. currently holds a strong presence in those industries, HP's share is
  612. increasing.  HP has displaced many NCR systems in these industries. HP's
  613. solution is now a better alternative.
  614.  
  615. o NCR offers a broader family of compatible systems.
  616. True, NCR does offer a broad range of compatible systems.  These include
  617. the notepad, desktop, midrange, and massively paralleled processors.
  618. However, the notepad product does not offer software compatibility. The
  619. massively paralleled processors will not be available until early 1993
  620. and are not really binary compatible since applications have to be
  621. ported to the special architecture of the MPP systems to take advantage
  622. of their speed.  HP's Model F10 offers an entry price and performance
  623. that NCR does not have within their desktop family.  On the high end, HP
  624. believes that the Model I60 will offer more performance than NCR's 3600.
  625.  
  626. o NCR offers systems integration to customers requiring assistance in
  627.   multivendor environments, with focus in the retail, banking, and
  628.   government industries.
  629. HP does not offer this service.  HP partners with the best of breed
  630. companies for system integration services.  This provides the optimum
  631. solution with the best-in-class hardware vendor and the best systems
  632. integrator.
  633.  
  634. Sales strategy summary
  635.   HP's responses to NCR's major claims
  636. Claim
  637. A well-managed and financially strong company
  638. Response
  639. NCR's revenues and net earnings have been flat for the past four years.
  640. While HP has consistently had increases in revenues and net earnings in
  641. spite of an economic slowdown.  NCR 1991 profits suffered due to NCR's
  642. inability to ship the NCR System 3000 midrange (3450 and 3550) systems
  643. and Cooperation software in 1991.
  644.  
  645. Claim
  646. A leader in technology
  647. Response
  648. NCR is really a broker of innovative technologies from other companies,
  649. Intel's CPUs, Teradata's 3600/3700 systems, AT&T's UNIX and HP's NewWave
  650. are proof that NCR has not developed innovative technologies internally.
  651. HP is the proven leader in technology with MOTIF, NewWave, DME, DCE, PA-
  652. RISC, etc.
  653.   HP is the largest RISC system manufacturer.  HP 9000 business servers
  654. are all based on HP's leading-edge Precision Architecture RISC (PA-RISC)
  655. architecture.  PA-RISC is based on RISC technology, a design approach
  656. that provides the highest performance and price/performance possible for
  657. an integrated circuit technology.  Specifically, the HP 9000 Model 8X7S
  658. family significantly exceeds the performance capabilities of the NCR
  659. offerings.
  660.  
  661. Claim
  662. A leader in open systems
  663. Response
  664. HP's definition of open systems goes beyond a direction or strategy such
  665. as NCR's Open, Cooperative Computing strategy.  HP's definition of open
  666. systems consists of components like operating system, networking,
  667. database, languages, user interfaces, and application interoperability
  668. and portability.  HP's leadership in open systems is demonstrated by
  669. UNIX systems, networking, and driving standards.  NCR is transitioning
  670. from the Tower UNIX systems, with moderate openness, to the NCR System
  671. 3000, which has yet to provide all the components of a truly open
  672. system.
  673.   NCR lacks strong open systems application interoperability and
  674. portability for the NCR System 3000 family. (See chart in quotes
  675. section.)
  676.  
  677. NCR in specific sales situations
  678. o NCR charges for the installation of hardware and software.
  679. o All NCR equipment includes a one-year warranty.
  680. o The configurations used in this guide reflect list prices.  These
  681.   prices may not reflect NCR's bid prices.
  682. o NCR VARs can receive up to a 45 percent discount on the hardware.
  683. o NCR does not provide a trade-in program for hardware.
  684.  
  685. HP opportunities
  686. o Target NCR's current proprietary (I and V Series) and Tower systems.
  687.   Customer are looking for alternative UNIX system platforms since they
  688.   must migrate from these systems to the System 3000.  According to an
  689.   analyst, NCR proprietary systems will be discontinued after 1992.
  690. o Target all UNIX system AT&T and NCR large VARs.  This is a great
  691.   opportunity for HP to add new and selective VAR solution applications.
  692.   Many AT&T and NCR VARs are looking for alternative platforms.
  693.  
  694. Quotes
  695.   Transition due to buy-out
  696. As a result of the AT&T and NCR merger, there is a tremendous amount of
  697. product future and employment uncertainties.
  698.   "While AT&T and NCR are promising to support their existing customer
  699. base, the handwriting is on the wall -- either AT&T customers move to
  700. the 3000 series, or they give up the ability to upgrade to higher-
  701. performance machines.  The decision to migrate AT&T products to NCR
  702. products has to have an unsettling affect on AT&T customers,
  703. shareholders, and employees."
  704. Dataquest, Computer Services
  705. "AT&T Pieces Don't Seem to Fit Into NCR Puzzle"
  706. Dataquest, Computer Services
  707. June 13, 1991
  708.  
  709. Product delays
  710. "NCR has been rolling out its System 3000 line, but troubles in the
  711. development of symmetric multiprocessing (SMP) software have caused
  712. delays in sales."
  713. Carolyn Wong
  714. UnixWorld
  715. December 1992
  716.  
  717. "While we believe the 3450 and 3550 computers are ready for the market
  718. of 1991, NCR has significant challenges in delivering the software
  719. needed to power both the internals of the complex 3600 as well as the
  720. open production systems `glue' embodied in the TOP END distributed
  721. transaction processing products."
  722.   "Evaluating Options in Microprocessor Multiprocessing"
  723. Aberdeen Group
  724. 1991 Report Series
  725.  
  726. Tower abandonment
  727. Tower users are feeling abandoned.  This creates a new opportunity for
  728. HP.
  729.   "It seems like they're abandoning the Tower users and the Tower -
  730. they're pretty much going away from small business in general, the way I
  731. see it," said Carl Baron, technical support manager at Millstone Coffee,
  732. Inc., which last year bought a Tower 32/825 and NCR personal computers."
  733.   "Tower shakes... NCR Corp.'s bold strategy has caused some nervousness
  734. among the large installed base of Tower minicomputer users."
  735. Michael Fitzgerald
  736. "NCR promises Tower line lives"
  737. COMPUTERWORLD
  738. May 6, 1991
  739.  
  740. "NCR's Towers and I Series are dying faster than expected."
  741. David Card
  742. "NCR Q2: 3000 Transition Underway, But Not Fast Enough to Stem Tower, I
  743. Series Erosion"
  744. IDC
  745. July 1991
  746.  
  747. 3600 Uncertainties
  748. NCR 3600 has no clear upgrade path and does not have a robust set of
  749. application software especially in the area of RDBM.
  750.   "NCR announced its UNIX-based 3600 series.  Based on Teradata's
  751. parallel processing technology, it utilizes up to 288 Intel processors.
  752. While NCR is making dramatic performance claims (e.g. MIPS and TPS),
  753. these estimates are not audited benchmarks."
  754.   "...we believe that the 3600 will also have trouble competing against
  755. Sequent, Pyramid, Stratus, and Tandem in transaction processing.  Bottom
  756. Line:  ... NCR has underestimated the difficulty in implementing the
  757. 3600 as a high-end system."
  758. "NCR: A Step Too Far?"
  759. META Group
  760. May 20, 1991
  761.  
  762. "The year 1991 was a watershed year for NCR ... reflect difficulties,
  763. uncertainties and triumphs of managing the acquisition by AT&T, the
  764. merging of AT&T and NCR's VAR programs and the move form the Tower
  765. computer to the System 3000 line."
  766. Joe Oppenberg
  767. 1992 Annual Report Card Review
  768. VARBusiness
  769.  
  770. Lack of applications and target audience
  771. "NCR must make the 3600 work if it is to succeed in its System 3000
  772. strategy.  But while analysts said they were optimistic about the
  773. possibilities of success, the lack of applications for massive parallel
  774. processing raises some doubts."
  775. "NCR to show parallel processor"
  776. COMPUTERWORLD
  777. May 13, 1991
  778.  
  779. NCR 3600 market hunt
  780. "Just how much demand exists is unknown.  If there were zillions (of
  781. companies) out there wanting to do this, one would imagine there would
  782. be more competitors in the market," said David Card, an analyst at
  783. International Data Corp. in Framington, Mass.
  784. "NCR to show parallel processor"
  785. COMPUTERWORLD
  786. May 13, 1991
  787.  
  788. NCR 3600 performance
  789. "Omri Serlin, editor and publisher of the FT Systems newsletter (fault-
  790. tolerant), said the 3600 presented `a very interesting architectural
  791. concept.'  But NCR failed to provide any benchmarks, he added.  `When I
  792. start to see some performance benchmarks that are outstanding, then I
  793. will become a true believer,' Serlin said."    "Serlin also,
  794. `questioned, however, whether the system actually achieves 2,000 MIPS.
  795. They're simply counting every processor that can be put in and attaching
  796. the peak theoretical performance,' Serlin said.  `The big issue is, can
  797. you put all these processors to effective use?' he said."
  798. "NCR to roll out commercial OLTP parallel machine"
  799. UNIX Today!
  800. May 13, 1991
  801.  
  802. "Arix's Gene Manno, president and CEO of rival Arix, said that `NCR is
  803. apparently planning to position the machine as a database platform.'
  804. While the new NCR system might do well there, Manno contended that many
  805. applications might not see that much improved performance, simply
  806. because the workload on many applications can't be shared using the
  807. configuration NCR appears to be using.  `If you have Lotus on a number
  808. of PCs, it probably won't run that much faster than it does on a single
  809. processor,' he said."
  810.   "Manno said that it appeared that the NCR system devoted a huge
  811. portion of its processing power to keeping one copy of the operating
  812. system running on each processor.  `This thing will look like 288 PCs on
  813. a LAN,' Manno said.  `If you took 288 486 PCs, it would run just as
  814. fast. It just looks like a tightly coupled LAN, but all the processors
  815. are in one big box.'  He added a contention that the use of Micro
  816. Channel Busses might create a data bottleneck."
  817. "NCR to roll out commercial OLTP parallel machine"
  818. UNIX Today!
  819. May 13, 1991
  820.  
  821. "While the challenges presented by the hardware could stagger NCR, the
  822. software is the true concern for users such as Karlson. NCR has to
  823. develop a multiprocessing version of UNIX System V Version 4, and it is
  824. unclear that it will succeed in doing this."
  825. "Users wait for 3600 reality"
  826. COMPUTERWORLD
  827. June 17, 1991
  828.  
  829. HP outranks NCR
  830. HP 9000 Series 800 outranked NCR Tower.
  831. According to COMPUTER INTELLIGENCE's report on the "Top 50 General-
  832. Purpose Computer Systems Based On Value Of Installed U.S. Systems--July
  833. 1991," the HP 9000 Series 800 ranked 5, while NCR's Tower ranked a
  834. distant 16.  The NCR System 3000 was not included in this data because
  835. of the lack of a significant installed base.
  836.   "Top 50 General Purpose Computer Systems Based On Value Of Installed
  837. U.S. Systems--July 1991"
  838. COMPUTER INTELLIGENCE
  839. July 1991
  840.  
  841. According to Carolyn Wong, UnixWorld, December 1992, Hewlett-Packard
  842. ranked number one in the to ten UNIX companies.  NCR ranked 4.  Ranking
  843. is based on projected UNIX-based hardware revenue figures for 1992 and
  844. growth rates.  NCR experienced troubles in the development of symmetric
  845. multiprocessing (SMP) software suffered because of AT&T 's takeover of
  846. NCR.
  847.  
  848. "While it was initially expected that the Sun platform would be the
  849. first to get the port, the aggressive inroads being made by HP's UNIX
  850. line prompted a change in the timetable"
  851. Jeff Stern
  852. VP Marketing
  853. Independence Technologies, Inc.
  854. August 1992
  855.  
  856. Technology RISC versus Intel CISC
  857. "NCR's belief that the 80X86 family provided the best `systems-level
  858. price/performance to the customer' is the primary reason for selecting
  859. Intel architecture.  NCR acknowledges that some RISC architectures will
  860. yield 30 to 60 percent better hardware-level price/performance than
  861. Intel."
  862. Summit Strategies:  Market Vision
  863. "NCR's commitment to Intel"
  864. November, 1990
  865. Volume 2, Number 11
  866.  
  867. Weak migration plan
  868. Migration of NCR Tower systems has to be done very carefully due to
  869. incompatible architectures and lack of migration tools.
  870.   "The Motorola family of processors, which are the heart of every NCR
  871. Tower system, represent data in a different way internally than the
  872. Intel 80x86 family of processors.  To be short and sweet about it, data
  873. stored by an Intel CPU is backwards, so portable doesn't mean compatible
  874. - never did, as a matter of fact."
  875.   "If you are using packaged applications, your applications vendor has
  876. probably done all of this work except for your data conversion.  In
  877. fact, your software license probably prevents your moving any third-
  878. party applications on your own.  Your vendor may have already customized
  879. the NCR transition tools for use in moving your programs and data files,
  880. so it is a good idea to check all this out with the vendor before you
  881. run off half- cocked and try to do it yourself."
  882. Barry Gilmore
  883. "Moving from the Tower to the System 3000"
  884. The NCR Connection
  885. September 1991
  886.  
  887. "They could have nurtured the Tower on its way down, but they dropped it
  888. flat on its face.  That hurts NCR and it hurts the VARs because now we
  889. can't get support from NCR on it."
  890. NCR reseller
  891. 1992 Annual Report Card Review
  892. VARBusiness
  893.  
  894. [Figure: Open Systems Status, Caption: none]
  895.  
  896. From Selling Against the Competition Competitive Binder, 5091-6465E,
  897.   9301
  898. Associated files:  NCR02.gal, NCR02.hpg, NCR03.gal, NCR03.hpg,
  899.   NCR10.gal, NCR10.hpg, NCR11.gal, NCR11.hpg, ncrprof.doc
  900. NCR Corporate Profile
  901.